Por Jaime Heinrich Comentz, director Aproval Leche AG
Esta semana conocimos las nuevas condiciones de compra de leche de la empresa Prolesur (controlada por la neozelandesa Fonterra y prima-hermana de Soprole) vigentes a partir del 1 de febrero.
De los cambios en su pauta de pagos, hay uno que nos llamó la atención y que es la reincorporación de un “bono de invierno”, que tradicionalmente incentiva la producción de leche en una época del año donde las condiciones climáticas son complejas y obligan a incurrir en mayores costos. La lógica indica que este bono lo utilizan, por lo general, empresas con un foco preferente en el mercado doméstico.
Nos ha sorprendido esta señal “estructural” de Prolesur, porque esta compañía hace muy poco definió una estrategia que apuntaba en el sentido inverso: desincentivar la producción en invierno, para concentrar su compra de leche en primavera-verano, donde podría acceder a materia prima más barata y de esa manera sostener un proyecto que apuntaba a centrar su estrategia comercial en la exportación.
Probablemente para el común de la gente resulte simple cambiar un sistema productivo desde el invierno hacia la primavera-verano, pero es bastante más complejo de lo que parece y de ahí que vemos con atención esta modificación estructural que ha planteado esta empresa.
No queremos especular sobre las razones que hay detrás, pero creemos que es un buen ejemplo de lo que nuestra cadena láctea necesita. El “mercado”, entendiendo fundamentalmente los proveedores de leche fresca, debieran saber cuál es el proyecto de desarrollo que hay detrás de cada compañía.
No para conocer información comercial estratégica, pero sí para ver cuáles son las orientaciones y los énfasis que cada empresa tiene para el futuro, con el fin de que los proveedores actuales y potenciales puedan tomar las mejores decisiones en relación con su propio modelo productivo y las oportunidades de venta que cada empresa ofrece.
Hemos insistido en que mientras las procesadoras que no tienen integrados a sus proveedores de leche en la propiedad, basen su estrategia solo en el precio de la materia prima, será muy difícil lograr una relación estable y por lo tanto la fidelidad durará hasta que otra empresa ofrezca un mejor precio por la leche y eso significará seguir replicando un modelo de desarrollo del sector con escasas posibilidades de crecimiento.
La prueba irrefutable nos la ofrece la única cooperativa láctea en pleno funcionamiento en el país (COLUN), que gracias a un modelo de gestión integrado y exitoso, próximo a cumplir 70 años, se ha consolidado como el principal actor del mercado.
